Lead scoring (aday puanlama), elinizdeki potansiyel müşterileri satın alma olasılıklarına göre puanlayarak satış ekibinin zamanını en değerli kişilere ayırmasını sağlayan yöntemdir. Formu dolduran 400 kişinin hepsi aynı değildir: bir kısmı sadece rehberinizi indirmiştir, bir kısmı fiyat sayfasını üç kez ziyaret etmiştir. Bu iki kişiyi aynı sırada aramak, satış kapasitenizi boşa harcamaktır. Bu rehberde puanlama modelinin nasıl kurulacağını, hangi kriterlere kaç puan verileceğini ve modeli otomasyonla nasıl çalıştıracağınızı anlatıyoruz.
Lead scoring ne zaman gerekli olur?
Her işletmenin puanlamaya ihtiyacı yok. Şu üç koşuldan en az ikisi varsa modeli kurmanın getirisi nettir:
- Aylık gelen lead sayısı, satış ekibinizin hepsini nitelikli biçimde arayabileceğinden fazla.
- Satış döngünüz uzun; ilk temasla satış arasında haftalar veya aylar var.
- Lead'ler farklı kaynaklardan geliyor ve kalite kaynaktan kaynağa değişiyor.
Ayda 30 lead alıyorsanız hepsini arayın; puanlama gereksiz karmaşıklık yaratır. Ayda 800 lead alıyorsanız puanlama olmadan satış ekibiniz körlemesine çalışır.
İki boyutlu puanlama: kim ve ne yaptı
İyi bir model iki ayrı boyutu ayrı ayrı puanlar ve sonra birleştirir.
Uygunluk puanı (kim olduğu)
Kişinin ve şirketinin ideal müşteri profilinize ne kadar uyduğu. Sektör, şirket büyüklüğü, unvan, şehir, bütçe aralığı gibi statik veriler. Bu boyut "bu kişi bizim müşterimiz olabilir mi?" sorusuna cevap verir.
İlgi puanı (ne yaptığı)
Kişinin davranışı: hangi sayfaları gezdi, kaç e-posta açtı, demo talebi doldurdu mu, WhatsApp'tan yazdı mı. Bu boyut "şu an ne kadar hazır?" sorusuna cevap verir.
İki boyutu ayrı tutmanın sebebi şu: yüksek uygunluk + düşük ilgi olan kişi pazarlamanın işidir, ısıtılması gerekir. Düşük uygunluk + yüksek ilgi olan kişi ise zaman kaybı olabilir; çok gezinen ama hiç alamayacak bir profildir. Yalnızca ikisi de yüksek olanlar satışa devredilmelidir.
Örnek puan tablosu
| Kriter | Puan | Neden |
|---|---|---|
| Fiyat sayfasını ziyaret | +15 | Satın alma niyetinin en güçlü sinyali |
| Demo / teklif formu | +25 | Doğrudan talep |
| WhatsApp'tan soru sorma | +20 | Aktif iletişim başlatma |
| 3+ e-posta açma | +10 | Süregelen ilgi |
| Blog yazısı okuma | +3 | Erken aşama sinyali |
| Hedef sektörde olma | +20 | Uygunluk |
| Karar verici unvan | +15 | Süreci hızlandırır |
| Ücretsiz e-posta adresi | -10 | B2B'de kurumsal olmama işareti |
| 30 gün hareketsizlik | -20 | İlgi soğumuş |
| Kariyer sayfası ziyareti | -15 | İş arayan, müşteri değil |
Negatif puanlar en çok atlanan kısımdır ve modelin doğruluğunu en çok artıran şeydir. Puan düşürmeyen bir model, zamanla herkesi yüksek puanlı gösterir ve işe yaramaz hale gelir.
Zaman aşımı ekleyin: Davranış puanları zamanla erimeli. Üç ay önce fiyat sayfasını gezmiş biri, bugün gezen biriyle aynı puanı taşımamalı. Aylık %20-30 puan erimesi çoğu iş modeli için makuldür.
Eşikleri ve devir kurallarını belirlemek
Puan tek başına bir şey ifade etmez; ona bağlı aksiyonlar tanımlamalısınız. Yaygın bir yapı:
- 0-25 puan (Soğuk): Otomatik içerik akışında kalır, satış temas etmez.
- 26-50 puan (Ilık): Daha hedefli içerik ve ürün odaklı e-postalar alır.
- 51-75 puan (Sıcak): Satış ekibine bildirim düşer, 48 saat içinde temas edilir.
- 76+ puan (Öncelikli): Aynı gün aranır; WhatsApp üzerinden doğrudan iletişim kurulur.
Eşikleri belirlerken satış ekibinizin günlük kapasitesinden geriye doğru hesap yapın. Günde 20 nitelikli görüşme yapabiliyorsanız, sıcak eşiğini günde yaklaşık 20 lead üretecek şekilde ayarlayın. Modelin ilk sürümünde eşikler mutlaka yanlış olur; iki-üç hafta sonra gerçek dönüşüm verisiyle düzeltirsiniz.
Modeli kurmanın pratik adımları
- Kazanılan müşterileri inceleyin. Son 6 ayda kapanan 20-30 satışa bakın: bu kişiler satın almadan önce hangi sayfaları gezdi, hangi formu doldurdu? Modelinizin temeli bu ortak davranışlardır.
- Kaybedilen fırsatlara da bakın. Yüksek ilgi gösterip almayanların ortak özelliği nedir? Bu, negatif puan kriterlerinizi verir.
- Basit başlayın. İlk sürümde 6-8 kriter yeterlidir. 40 kriterli bir model kurmak, hangi kriterin işe yaradığını anlamanızı imkânsızlaştırır.
- Veri akışını bağlayın. Web sitesi davranışı, form verileri, e-posta etkileşimleri ve mesajlaşma kanalları puanlama motoruna akmalı. Hazır bağlantılar için entegrasyonlar sayfasına bakın.
- Satışla birlikte doğrulayın. Her hafta satış ekibine sorun: "Gönderdiğimiz sıcak lead'ler gerçekten sıcak mıydı?" Bu geri bildirim, modelin en değerli kalibrasyon kaynağıdır.
Puanı otomasyonla çalıştırmak
Puanlama, elle bakılan bir rapor olarak kaldığında değer üretmez. Puan değişimlerinin otomatik aksiyon tetiklemesi gerekir:
- Puan 51'i geçtiğinde satış temsilcisine anlık bildirim ve görev oluşturma
- Puan 76'yı geçtiğinde WhatsApp üzerinden kişisel bir mesaj tetikleme
- Puan 30 günde 20'nin altına düştüğünde yeniden ısıtma akışına alma
- Belirli bir davranış (fiyat sayfası + demo formu) gerçekleştiğinde puandan bağımsız acil bildirim
Son madde önemli: bazı davranışlar puan biriktirmeyi beklemeyecek kadar güçlü sinyaldir. "Teklif iste" formunu dolduran kişiyi puanlama kuyruğunda bekletmeyin. Bu tür kuralları ve lead yönetimini tek yerden kurmak için lead yönetimi modülünü kullanabilirsiniz.
Sık Sorulan Sorular
E-ticaret için de lead scoring mantıklı mı?
B2B kadar kritik değil, ama yüksek fiyatlı ürün satan e-ticaret markaları için değerlidir. Örneğin mobilya veya elektronik satıyorsanız, ürün sayfasını üç kez ziyaret eden kişiyi ayırıp ona kişisel bir WhatsApp mesajı göndermek dönüşümü artırır. Düşük fiyatlı hızlı tüketim ürünlerinde ise segmentasyon daha uygundur.
Yapay zeka ile otomatik puanlama daha mı iyi?
Yeterli veri varsa model, insanın gözden kaçırdığı örüntüleri yakalayabilir. Ancak yeni başlayanlar için kural bazlı model daha iyidir çünkü şeffaftır: neden yüksek puan aldığını görür ve tartışabilirsiniz. Birkaç yüz kapanmış satış verisi biriktikten sonra otomatik modellemeye geçmek mantıklı olur.
Modeli ne sıklıkla güncellemeliyim?
İlk üç ay ayda bir, sonrasında çeyrekte bir. Ürün yelpazeniz, fiyatlamanız veya hedef kitleniz değiştiğinde model de değişmeli. Güncellemeyi tetikleyen en net sinyal, satış ekibinin "gelen lead'ler artık iyi değil" demesidir.
Düşük puanlı lead'leri silmeli miyim?
Hayır. Düşük puan "şu an hazır değil" demektir, "asla almayacak" demek değil. Bu kişileri düşük frekanslı bir içerik akışında tutun; ihtiyaç doğduğunda puanları yükselir ve doğal olarak satışa gelir. Sadece izin vermeyen ve tamamen pasif kalanları listeden çıkarın.
Özet
Lead scoring, satış kapasitenizi en çok dönüşecek kişilere yönlendiren pratik bir önceliklendirme aracıdır. Uygunluk ve ilgiyi ayrı puanlayın, negatif kriterleri ihmal etmeyin, puanları zamanla eritin, eşikleri ekip kapasitenize göre belirleyin ve her puan değişimini bir aksiyona bağlayın. Modeli kurmadan önce veri altyapınızı gözden geçirmek için modüller sayfasına, uygulama desteği için iletişim sayfamıza göz atabilirsiniz.